初次接觸：獵頭需要與客戶建立彼此信任關(guān)系?，F(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)hr都學(xué)聰明了，就是你先給我做單子，有推薦或offer，甚至入職后才開始簽合同。其實，問題的根本原因在于，HR被獵頭教育的次數(shù)多了，自己也漲經(jīng)驗了。很多時候，獵頭跟hr千萬合同，hr是要走各個部門審批，走流程也是非常耗費精力的，等簽約完，等獵頭推薦的時候，要么推薦的方向不對，要么推薦的質(zhì)量不行，然后HR再次耗費精力教會獵頭什么樣的簡歷是匹配的，獵頭和HR磨合的時間太久，HR傷不起。更夸張的就是簽約完成，一份簡歷也沒有推薦，HR白忙活一場。應(yīng)對解決方法就是，如果獵頭遇到需要先推薦簡歷的hr，那么無妨就先推薦幾份，這樣做的好處是試探一下HR的推進速度、企業(yè)對崗位需求的緊急度、需求的人才是否有足夠的資源儲備。如果一旦有HR安排走面試流程的候選人，則獵頭就可以敦促HR幫助簽約了。需要注意的是：如果是有一定知名度的企業(yè)或某個小眾行業(yè)頭部企業(yè)，我們可以這樣操作，因為你這么操作的風(fēng)險是有企業(yè)知名度或信譽度做背書的。如果遇到小企業(yè)或規(guī)模小，或知名度小，或產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢，這樣的一定要注意，先簽合約再合作！有的小公司在一開始就是想空手套白狼——沒打算付獵頭費，這就考驗獵頭顧問的火眼金睛了。可以通過一些方式去鑒別，比如公司成立時間、公司的注冊資金規(guī)模、公司給員工繳納社保人數(shù)等等，這些都可以通過天眼查或網(wǎng)絡(luò)查詢1。

合同簽約完成：候選人有推薦成功，建立深度伙伴關(guān)系，關(guān)注回款周期。做獵頭一定是幫客戶解決問題。那么在推薦的時候要堅持一個原則，不要因為覺得可惜，自己覺得不匹配的簡歷就扔給hr，這樣你的信用分就會打折扣，推薦的簡歷一定要精準(zhǔn)，不要浪費彼此時間1。

把握客戶價值：把握一下該客戶的價值和招聘職位的情況，可以先答應(yīng)提供一些人選資料，但正常情況下不要自己首先提出來，要盡量和客戶多溝通，先談合作協(xié)議，為了保證工作的有效性，BD可以自己試著在人才庫尋找一下，把找來的人才提交顧問審核發(fā)送2。

死纏爛打：可以每天都打電話，并且通過其他方式了解該公司的內(nèi)部，打其他部門的電話，再次發(fā)送郵件等等方法都可以嘗試，直至找到聯(lián)系人為止2。

處理企業(yè)直接拒絕電話：首先分析和企業(yè)前期的溝通情況，確認其是否真的需要獵頭服務(wù)，同時可以從發(fā)布招聘的網(wǎng)站上，再分析一下職位。如果確認真的不需要，可以放棄。如果不是，可以和企業(yè)保持聯(lián)系。不要太過頻繁導(dǎo)致客戶反感2。

了解外地市場：可以先降低一下自己的身份：我是負責(zé)和客戶初步接觸的BD人員，具體的項目操作是由我們的專業(yè)顧問負責(zé)，但據(jù)我所知，我們公司在您所在的區(qū)域有一些客戶保持了良好的合作，您看這樣吧，我將信息傳遞給我們的顧問，然后再進行進一步的溝通吧2。

處理知名企業(yè)：作為較小規(guī)模的獵頭公司，我們暫時不具備較高的知名度，那我們可以和他們保持聯(lián)系，不一定要做他們的單子，但是要讓他們知道，我們是做獵頭服務(wù)的并且我的業(yè)績在蒸蒸日上。這樣為以后的合作保留了機會2。

處理客戶要求把相關(guān)資料發(fā)到HR郵箱：我擔(dān)心您會比較忙，會沒看到我發(fā)的郵件，是不是能方便給我您的私人郵箱2。

尋找潛在客戶：下面是某獵頭公司在前期的BD過程中，尋找潛在客戶的原則，簡稱MAN原則：M（MONEY），代表金錢。所選擇的對象必須有一定的經(jīng)濟實力。A（AUTHORITY），代表購買決定權(quán)。該對象有決定、建議或反對的權(quán)力。潛在客戶應(yīng)該具備以上特征，在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：經(jīng)濟實力——M（有經(jīng)濟實力）m（無經(jīng)濟實力）決定權(quán)——A（有決定權(quán)）a（無決定權(quán)）需求——N（需求大）n（需求無）。用公式來體現(xiàn)：M+A+N：是有望客戶，理想的BD對象。M+A+n：可以接觸，并配上熟練的BD技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人（有決定權(quán)的人）。m+A+N：可以接觸，并需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，并應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，并應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件4。

拜訪客戶：在拜訪客戶前，要做好充足的準(zhǔn)備，給客戶留下專業(yè)而且敬業(yè)的印象。在交談中要注意引導(dǎo)客戶說出職位需求，越詳細越好，越明朗越好，同時在這個階段對于客戶提出的問題也要盡可能的展現(xiàn)出自己專業(yè)的一面。這場交談既是獵頭了解客戶需求的會面，也是客戶對于獵頭專業(yè)程度的檢驗。另外，獵頭還需要注意的則是在交談過程中的一些禮儀、溝通話術(shù)，甚至自己的一些動作和表情?？傊?，要有理有據(jù)，進退有度4。

客戶/項目評估：愿意及時付錢，要求合理的就是靠譜的職位。雙方在職位上有來有往，推薦后反饋及時?？孔V客戶和知名公司之間沒有什么關(guān)聯(lián)性，一般都是大公司做名，小公司做利。在大公司身上掙錢其實蠻辛苦的，因為他們不缺供應(yīng)商，競爭激烈不說，很多合同條款非?？量?，從而造成利潤點很薄。而往往能掙錢的，卻是中小型客戶。他們更容易認可你的經(jīng)驗和專業(yè)，并且在選人方面會更靈活挑剔性也會相對小些。然后以這些參考簡歷去驗證客戶的真實需求和需求的急迫性。這里關(guān)鍵環(huán)節(jié)是要記得一定要通過這個過程去了解客戶需求的前因后果，了解什么才是冰山背后真正的需求4。

合同條款的談判：首先讓客戶提條件，給出他們的底線，很多企業(yè)的HR都與獵頭打過交道，甚至有些HR是從獵頭轉(zhuǎn)到甲方，在與獵頭合作的過程中，會比較主動，提出甲方的條件。針對不同的企業(yè)有不同的應(yīng)對策略4。

維護客戶：因為現(xiàn)在的客戶很多都是同時跟幾家獵頭公司合作，并且放出部分或者少數(shù)的職位，在交付能力較好的情況下,BD伙伴可以盡快的拿到更多的崗位需求4。

以上就是獵頭BD客戶溝通的一些技巧和注意事項。希望對你有所幫助！